Aumentar os preços mantendo os clientes satisfeitos é um exercício de equilíbrio difícil de manter, mas não impossível de conseguir.
Os clientes têm consciência de que os preços podem aumentar em algum momento para se adaptarem às condições do mercado, mas é provável que as queixas não tardem a surgir quando isso acontece, podendo até perdermos alguns deles pelo caminho. No entanto, não podemos travar o crescimento do nosso negócio por causa disso.
A
necessidade de implementar um aumento de preços pode derivar de várias razões que exporemos a seguir, mas em qualquer dos casos é necessário ter os conhecimentos necessários e a confiança para implementar o aumento de preços de forma correta e profissional.
Que razões nos podem levar a aumentar os preços:
- Aumento de preço devido a uma forte procura.
- Aumento de preços devido ao aumento dos custos gerais.
- Aumento de preços devido a uma nova técnica ou formação específica.
Aumento de preços por procura:
Se o seu negócio está repleto de clientes em espera e você e a sua equipa trabalham longos dias para tentar satisfazer a procura, é muito provável que em breve sintam esses excessos, tanto física como mentalmente; isto é um facto.
Se a percentagem de ocupação da sua agenda está em torno de 80%-90%, o aumento de preços que se poderia implementar seria de cerca de 10% e a diminuição da clientela rondaria provavelmente também os 10%. Atenderemos menos clientes, mas obtendo a mesma quantia de dinheiro ou mais, e ganhando tempo que podemos dedicar a melhorar o serviço ao cliente, a formação, a motivação da equipa…
Aumento dos custos gerais do negócio:
Devido, por exemplo, a uma mudança de localização, uma remodelação do espaço, uma renda mais alta, uma mudança para uma marca de melhor qualidade, etc.
Neste caso, é indispensável calcular o custo por serviço incluindo todas as variáveis que o afetam (descartáveis, lavandaria, patches, pestanas, adesivos, etc.). Em geral,
o custo dos consumíveis deve representar 10% do custo do serviço.
Também é importante considerar o tempo que ocupa cada tratamento, porque, por exemplo, um preço de 60€ para um tratamento de 60 minutos pode ser rentável, mas já não o é tanto um tratamento que, pelo mesmo preço, ocupe o dobro do tempo. É preciso, portanto, avaliar que se deve cobrar mais se o tempo envolvido for maior.
Especialização
Faz sentido que, se investe em formação, esse investimento tenha um retorno sob a forma de receitas. As novas técnicas como as extensões de volume criaram um nível de serviço e luxo que justificam plenamente um aumento do preço do serviço. A especialização é uma parte fundamental do negócio e tem um preço, sobretudo quando o diferencia da concorrência.
Seja qual for o motivo que provoque a alteração dos preços, é importante informar os clientes da mudança com pelo menos um mês de antecedência, seja enviando um e-mail se dispuser de uma base de dados, seja com a nova lista de preços exposta no espaço.
Naturalmente haverá queixas por parte dos clientes, e por isso é necessário preparar convenientemente a equipa para que existam respostas claras, concisas e consistentes, mas a informação é importante para que o cliente compreenda a situação.
Uma recomendação final: tente manter uma estratégia de preços “limpa” e transparente e não entre em guerras de preços com os seus concorrentes.
Esperamos que estes conselhos lhe sejam úteis; se acha que podem ser úteis, não hesite em comentar e partilhar.
