Si vous avez un institut de beauté et souhaitez savoir comment améliorer les performances de votre entreprise, cet article est fait pour vous.
Le secteur de l'esthétique et de la beauté continue de connaître une croissance importante dans la plupart des pays, mais en pratique, il n'est pas toujours facile de trouver cet équilibre entre l'investissement réalisé et le rendement perçu après un certain temps d'activité.
Un institut de beauté est-il rentable ?
Aujourd'hui, nous voulons partager quelques conseils pour vous aider à améliorer la rentabilité de votre entreprise de beauté.
Connaissez et analysez votre clientèle
Cela peut sembler évident, mais c'est indispensable pour bien gérer vos services et vous positionner correctement, et ce n'est pas toujours fait avec le niveau de détail nécessaire.
Il ne s'agit pas seulement de connaître notre client cible pour orienter nos campagnes marketing et la carte de services que nous allons proposer, mais aussi d'analyser notre cliente pour connaître son comportement : quels services elle nous demande le plus, pour lesquels elle revient et pour lesquels non, combien de fois elle nous rend visite, quels jours elle vient le plus, etc.
Toutes ces variables vont nous aider à connaître notre cliente la plus fidèle, et c'est sur elle que nous devons centrer notre stratégie : il est prouvé que les clientes habituées sont prêtes à dépenser entre 60 % et 70 % de plus dans votre entreprise qu'une nouvelle cliente, et il faut en profiter.
Prenez donc des décisions stratégiques basées sur le résultat de cette analyse détaillée de votre clientèle habituelle : adaptez les services, les horaires, etc. en fonction de sa demande. Par exemple, si les services les plus populaires dans votre institut concernent les sourcils, concentrez-vous là-dessus : vous pouvez élargir la carte de services sourcils, créer des forfaits avec plusieurs services, améliorer l'espace où vous les réalisez et créer un joli « brow bar », proposer des produits complémentaires à vos clientes pour les soins post-traitement…
Fidélisez pour améliorer la rentabilité de votre institut de beauté
Dans la lignée de ce qui a été dit au point précédent, précisément parce qu'une cliente fidélisée est très susceptible de nous acheter davantage ou d'essayer de nouveaux services, la fidélisation est indispensable.
Vous pouvez créer votre propre Programme de Fidélité dans lequel, en échange de points obtenus à chaque visite, vous leur offrez la possibilité d'essayer de nouveaux services ou d'obtenir un cadeau.
Sur ce point, il est important que les conditions du programme soient claires et simples, pour faciliter la participation, et que des résultats soient visibles sous forme de cadeaux ou de services supplémentaires à court terme afin qu'elles ne perdent pas intérêt.
Créez des expériences et des rituels dans le cadre du service client
Une chose qui peut vous différencier de la concurrence et vous aider dans la fidélisation dont nous parlions plus haut, c'est de créer une expérience autour de la visite dans votre institut.
- Dès la porte franchie, la cliente apprécie l'accueil (sourire, amabilité, connaître son nom et le soin qu'elle va recevoir) et le confort de l'espace où elle attend d'être prise en charge.
- En cabine, la cliente apprécie le confort et les détails comme la musique, le parfum, l'ordre, un espace agréable, ainsi que le soin lui-même : qu'il soit personnalisé, l'utilisation d'appareils modernes, les dernières tendances ou la touche finale d'un massage relaxant pour clôturer ce « moment beauté ».
- Au moment de partir, la cliente apprécie à nouveau l'attention personnalisée, avec des gestes comme l'aider à enfiler son manteau, bien lui expliquer les soins post-traitement, lui offrir un produit cadeau qui complète le service et, enfin, prendre le prochain rendez-vous.
D'une manière générale, dès qu'elles franchissent la porte, vos clientes doivent se sentir uniques et spéciales et savoir qu'elles vont vivre une expérience qui va les aider, non seulement à mieux paraître, mais aussi à se sentir mieux. C'est leur moment.
Encouragez la participation et ouvrez les portes de votre salon
Les événements portes ouvertes, « beauty parties », journées spéciales pour présenter un nouveau produit ou pour découvrir et essayer un nouveau service, sont très appréciés par vos clientes car, en les invitant, elles se sentiront spéciales, comme faisant partie de quelque chose d'unique et d'exclusif. Ce type d'événement vous aidera à fidéliser, à vendre davantage et à vous faire connaître auprès de nouvelles clientes.
Il est important qu'ils soient bien organisés, avec des détails comme la possibilité de prendre un café ou un cocktail, des démonstrations, un petit cadeau… et il est recommandé de les organiser avec une capacité limitée pour pouvoir s'occuper de tout le monde et pour que chaque participante puisse essayer le produit ou le service. L'exclusivité est importante ici.
Si tout se passe comme prévu, vous pouvez toujours renouveler l'événement avec un autre groupe plus tard.
Encouragez la vente croisée
Une façon d'augmenter le ticket moyen de votre salon est de favoriser la vente croisée, c'est-à-dire proposer des produits ou services complémentaires au soin que chaque cliente va recevoir. Vous pouvez proposer les services complémentaires au moment de la prise de rendez-vous ou créer des forfaits de services, comme par exemple « Design du regard » qui pourrait inclure un lifting de cils, une épilation et un dessin de sourcils, et une coloration au henné.
Il est préférable de proposer les produits cosmétiques pour une utilisation à la maison pendant le soin ou à la fin de celui-ci.
Sur ce point, nous vous recommandons de ne pas insister ni de « mettre la pression » à votre cliente pour qu'elle achète ce produit ou service supplémentaire, car même si elle le fait sur le moment, vous obtiendrez l'effet inverse, c'est-à-dire qu'elle ne repartira pas contente et ne voudra pas revenir. Sur ce point, l'empathie, la connaissance de la clientèle et les techniques de vente marketing de votre personnel sont importantes.
Si vous avez la moindre question sur les services, les produits, leur application ou la manière de concevoir les Packs, etc. vous pouvez demander un conseil personnalisé auprès de nos expertes pour poser toutes vos questions et vous faire accompagner dans la gestion de votre entreprise. Nous serons ravies de vous aider.
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