Subir los precios y mantener satisfechos a los clientes es un ejercicio de equilibrio difícil de mantener, pero no imposible de conseguir.
Los clientes son conscientes de que los precios pueden aumentar en algún momento para adaptarse a las situaciones del mercado, pero es probable que las quejas no se hagan esperar cuando esto ocurra e incluso que perdamos a algunos de ellos en el camino. No obstante, no podemos retener el crecimiento de nuestro negocio por este hecho.
La
necesidad de implantar un incremento en los precios puede venir derivada por distintas razones que expondremos a continuación, pero en cualquiera de los casos es necesario tener los conocimientos necesarios y la confianza para implementar el aumento de precios de manera correcta y profesional.
Qué razones pueden llevarnos a incrementar los precios:
- Aumento de precio debido a una fuerte demanda.
- Aumento de precios debido al incremento de los costes generales.
- Aumento de precios debido a una nueva técnica o formación específica.
Aumento de precios por demanda:
Si tu negocio está repleto de clientes en espera y trabajáis largos días para tratar de cubrir la demanda, es muy probable que tú y tu personal os resintáis en breve de estos excesos, tanto física como mentalmente, esto es un hecho.
Si el porcentaje de ocupación de tu agenda está en torno al 80%-90%, el incremento de precios que se podría implementar estaría en torno al 10% y probablemente la disminución de la clientela ronde también el 10%. Atenderemos a menos clientes, pero obteniendo la misma cantidad de dinero o más y ganando tiempo que podemos dedicar a mejorar el servicio al cliente, formación, motivación al personal ….
Incremento de los costes generales del negocio:
Debido por ejemplo a un cambio de ubicación, una reforma del local, una renta más alta, un cambio a una marca de mejor calidad, etc.
En este caso, es imprescindible calcular el coste por servicio incluyendo todas las variables que afecten al mismo (desechables, lavandería, parches, pestañas, adhesivos, etc.). En general
el coste de los suministros debe representar el 10% del coste del servicio.
También es importante considerar el tiempo que ocupa cada tratamiento porque por ejemplo un precio de 60€ para un tratamiento de 60 minutos puede ser rentable pero no lo es tanto un tratamiento que, por el mismo precio, nos ocupe el doble de tiempo. Hay que valorar por tanto que se debe cobrar más si el tiempo involucrado es mayor.
Especialización
Tiene sentido que, si inviertes en formación, esta inversión tenga un retorno en forma de ingresos. Las nuevas técnicas como las extensiones de volumen han creado un nivel de servicio y lujo que justifican sobradamente un aumento del precio del servicio. La especialización es una parte fundamental del negocio y tiene un precio, sobre todo cuando te diferencia de la competencia.
Sea cual sea el motivo que provoque el cambio en los precios, es importante informar del cambio a los clientes con al menos un mes de antelación, bien enviando un correo electrónico si se dispone de una base de datos o con la nueva lista de precios en el local.
Por supuesto habrá quejas por parte de los clientes y por ello es necesario aleccionar convenientemente al personal para que haya respuestas claras, concisas y consistentes, pero la información es importante para que el cliente entienda la situación.
Una recomendación final, trata de mantener una estrategia de precios “limpia” y transparente y no entres en guerras de precios con tus competidores.
Esperamos que estos consejos te sean útiles, si crees que pueden ser de ayuda no dudes en comentar y compartir.
